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涂料经销商公司化改造的核心问题思考

时间:2011-12-11 14:12 来源: 作者: 阅读:

 

虽然现在涂料经销商老板们都注册了公司,也像模像样地设立了部门,分出了一个个的办公室,有中层干部,也建立了规章制度,但整个经营和管理的核心方面却依然停留在批发市场的水平。通俗点说,就是个公司的“壳”,个体户的“芯”。现在,上游的涂料厂家和下游的终端都在变,若涂料经销商只是有个公司的“壳”,也没什么用处。作为涂料经销商老板,在进行公司注册之后,接下来所要做的就是要进行深入的公司化改造,真正实现公司化运作。从而实现与外部合作机构的有效对接,为下一步实现网络化、系统化、流程化、标准化的发展方向打好基础。

 

那么,经销商的公司化改造,究竟从哪里开始,这其中又有哪些需要注意的误区或是要点呢?2010年,笔者参与了几场经典漆的超级经销商特训营,询问了一些经销商公司化改造成功的精英人士,从中总结了一些经验,也发现了一些问题,特在此总结出来,希望能对各经销商朋友有所帮助。

昨天由于家里要装修,家里叫我问问当地有哪些认识的卖涂料的朋友,想起当时我们在武汉认识的一个阳江涂料经销商,平时他一个人带着业务员干,公司现有5名员工,年销售额大约在60多万元。看见我打电话给他,他就跟我聊起想公司化改造的想法,我问其理由,他说:一是现在对销售根本没有什么管理,每天就是卖货,每年要到年底看总账才知道赚不赚钱,我想通过规范管理,减少运营中不必要的损耗,提升利润;二是想着把公司规范后再多接一两个好的品牌,扩大公司规模和利润;第三就是前一阵子参加了经典漆的特训营之后,很受启发、也很受刺激,人家也是做经销商的,能做到那样的水平,而我……所以决定把公司好好规整一下。对于朋友所提到的三个理由,我想也正是大多数涂料经销商朋友想向公司化转型的很重要的理由,这些初衷都是好的,听起来也很有道理,但我认为这不是经销商向公司转型的充分理由,就第一点财物管理不清的问题来说,确确实实是多数经销商客观存在的问题,从这一点上讲,经销商需要管理也应该有,但是第二和第三点就有点显得有些“伪道理”了,一是想接好的品牌和公司的规范程度没有直接必然的关系,这不是企业考察经销商的唯一标准或核心标准;二是能不能接到优秀的涂料品牌还是一个未知数,想是一回事,实际情况又是一回事。至于看别人做的好与不好,就更显得牵强,别人好的东西固然可以学习,但是做事情一定要立足于自己的实际、要从自身发展环境和机遇上思考,不能一味的学别人。

 

 

对于经销商向公司化运营的改造,我认为可以从以下几个方面进行思考:

 

第一,要看业务发展的持续性和稳定性

 

因为涂料经销商的在营销价值链中的特殊位置——向上对品牌没有控制权,企业可以说换就换经销商,经销商没有了品牌就等于失去了对终端客户的价值;向下面对的是开放的终端资源,而且这种终端资源还可能分散的掌控在不同业务员的手里,也很容易流失,失去了终端就意味着经销商失去了自身对企业和品牌的价值,所以涂料经销商必须考虑自身业务发展的可持续性。

 

涂料经销商分析自己业务的可持续性,一是看现有的品牌能否在一段时期内保持持续的增长或至少保持相对的稳定销售水平,二是看手里是否有或确定能拿到具备增长潜力的品牌,如果这两个条件都不具备,就要慎重考虑了,这是涂料经销商立足发展的根本,因为公司化的最终目的也不外乎是扩大规模、提升利润,手里连必备的资源都没有,还谈什么公司化。

 

第二,要看公司化付出的成本代价

 

从一个销售团队向公司化转型,不是简单的把原有人马定个岗位名称、制定一套制度就ok了,而是要完善团队的公司化职能,明确分工并在团队内部进行分权制衡,必要的人力成本如财务、库管、办公人员等等是要增加的,所以在决定向公司化转型前,涂料经销商要算一笔账,看规范后所增加的收益是否能弥补这些成本的上涨,衡量一下值不值。

 

当然了,这么思考问题有显目光短浅,但是涂料经销商的业务发展无论是和终端客户还是和企业相比,都是不稳定因素最多的,这种不稳定性决定了涂料经销商应该选择更稳健的发展路径,即使从收益上经销商可以承受减少一部分总体利润以弥补增加的管理成本,但至少你的总体利润要能支撑你规范后的运营费用,这是一个底线。

 

第三,要看自己的精力或能力是否能满足管理半径

 

公司化意味着管理的规模,意味着管理层级的划分,如果是只有三五个人,其实你是不是公司化,有没有管理都没所谓,因为人盯人也盯得过来,但是人多了就不一样了,划分管理层级一方面是因为直线管理出现能力或精力上的不足,需要分级管理;另一方面是为了为员工创造成长空间,发挥职位提升对员工的激励作用。

 

第四,要分析业务结构,先抓住核心环节

 

 

一个优秀的涂料经销商一定会做客观的业务分析,经销商做业务分析的主要内容就是看公司60%以上的业绩从哪里来的,因为这些业绩决定着公司的生死。如果这60%的业绩都是老板自己创造的(这种情况的经销商很多,通常这60%以上的业绩是由老板自己控制的一批核心终端或几个重点分销商或核心大客户完成的),那你管好自己就可以了,当然了这种情况也不见得是良性的,如果老板80%的精力都在做业务上,那谁来考虑公司的发展,当公司做到一定规模后,老板的工作重点从销售向管理转变倒是必须的。那如果这些业绩是由几个业务员完成的,那老板首先考虑的问题就是如何维护好这几个业务员。

 

当然了,也有可能这些业绩是集体创造的,那就经销商就看自己的管理半径是否超负荷,这才是经销商衡量自己是否应该向公司转型的重要因素。

 

至于有人将涂料经销商营业额的高低看作是经销商是否应该公司化转型的标准,我认为显得片面,因为它不能说明什么实质的问题。

 

正是从以上几点考虑,最后我没有支持这位涂料经销商朋友向公司化转型,但这并不是说我的这位经销商朋友不需管理,而是说不需要公司化的管理,首先抓住几个关键的环节才是最重要的。

 

所以,最后我又给了这位朋友三个建议:

(责任编辑:Admin)

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